1 0 obj [Prénom du prospect], j’aimerais communiquer avec vous au sujet de vos besoins spécifiques et de ce à quoi ressemblent actuellement vos ressources. J’aimerais parler à votre patron. Juste pour m’assurer que j’envoie à des heures raisonnables, y a-t-il un jour qui vous convienne mieux ? Il me semble que ça peut coller. Souhaitez-vous réaliser des affaires en augmentation sur des clients, et augmenter votre taux de fidélisation ? SalesDorado est la référence des ressources & bonnes pratiques biz dev. Son efficacité est néanmoins reconnue pour augmenter son chiffre d’affaire. Un conseil ? Vous trouverez ici la structure générale d’un script de qualité et des exemples précis qui ont fait leurs preuves. Exemple de trame de prospection téléphonique 24 Ils connaissent la puissance que les avis hebdomadaires d`appel ont directement sur la performance. J’ai remarqué que vous embauchiez 10 nouveaux vendeurs ce trimestre. Enjoy the videos and music you love, upload original content, and share it all with friends, family, and the world on YouTube. la nécessité de bien se préparer, de sourire au téléphone parce que cela s’entend, le fait qu’il n’existe pas de script téléphonique « standard », car chaque entreprise est unique, etc, etc… Tout cela peut se discuter : L’ingrédient nécessaire est l’énergie. 4 0 obj Elle peut aussi être utilisée pour : Proposer une invitation à un salon, une journée porte ouverte, etc. [Le besoin et la volonté du prospect. Car je vais privilégier la prospection téléphonique pour me permettre de créer du contact et plus tard les confirmer en rendez-vous. Si vous utilisez ce script de vente, vous le faites déjà dans vos premières lignes. Prospection téléphonique. Dans le cadre de notre travail, nous venons de terminer une étude comparative dans laquelle les entreprises [de l’industrie] évaluent plus de 350 fournisseurs importants dans les domaines essentiels pour décider avec qui elles feront affaire. Téléchargez un fichier de prospection gratuitement sur Salesdorado. La prospection téléphonique est mal perçue et les commerciaux redoutent souvent cet exercice. Ecrire son script de prospection téléphonique est souvent complexe, particulièrement quand c’est la première fois que vous vous lancez dans l’exercice. Là, encore, j’ai besoin de vos conseils. Voici la structure globale du script d’un appel de prospection : Dans cette partie, l’objectif est de décrire votre entreprise et le produit/service que vous proposez. Quelle est la raison de votre appel ? Le plus important quand tu crées un script, c’est de te placer du point de vue de ton prospect. Je n’ai vu que très tardivement la réponse à votre message, je me permets de vous laisser mon adresse email : [modéré] Cordialement. Assurez-vous de créer un document de gestion des objections, afin d’être prêt à répondre à toutes les objections qu’ils vous envoient. Je vous appelle pour prendre un peu de temps sur votre planning de la journée. C’est [Nom] à [Nom de la société]. », Vendeur : » J’ai remarqué plusieurs de vos publicités sur Facebook et Twitter promouvant le produit [X], et j’ai pensé que vous pourriez vraiment augmenter vos conversions en faisant juste quelques petits changements. Prospecter par téléphone reste un des moyens les plus rentables lorsque les télévendeurs & télévendeuses sont bien formés. Le phoning commercial consiste à utiliser les techniques de vente pour atteindre, à partir d'un fichier, une cible de prospects avec 2 objectifs principaux : 1. obtenir un rendez-vous pour une visite commerciale en face à face (principalement en Business to Business) 2. vendre par téléphone un produit ou un service (télémarketing) En B2C, lorsque le nombre de consommateurs potentiels à contacter est très important, les opérateurs font appel … Les champs obligatoires sont indiqués avec *. Maintenant que nous en venons au véritable sujet de ce dossier, il y a une chose que vous devez retenir : il … 3/ Parce que le téléphone a fait depuis longtemps sa révolution numérique. <> Exemple de trame de prospection téléphonique 24 Ils connaissent la puissance que les avis hebdomadaires d`appel ont directement sur la performance. 2. Apprenez à aimer le non. Pourquoi devrais-je m’en soucier ? Ça va être X euros par jour. Nous voudrions commencer dans X semaines. Je m’appelle Hervé avec [Nom de l’entreprise]. Je suis (…) de la société (…). Dans la prospection sur des marchés internationaux, il est également utile de bien connaitre les coutumes du pays ciblé et de ne pas appeler à des heures ne correspondant pas au prospect. La prospection téléphonique a connu de profonds bouleversements. ». Les commerciaux ne délaissent pas pour autant leur téléphone, ni leur discours. endobj La prospection téléphonique est mal perçue et les commerciaux redoutent souvent cet exercice. C’est Yann de la société Acme. merci de votre aide, Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Avez-vous 20 minutes le [Date] ? J’ai besoin d’aide. Définissez s’ils correspondent à vos besoins. Les mails d’introduction. Le phoning commercial est une stratégie marketing qui consiste à utiliser des méthodes de vente pour atteindre, à partir d’un fichier, une cible de potentiels clients avec deux buts principaux : rencontrer le client pour une visite commerciale en face à face ou vendre un produit via le téléphone. Faites un test de closing : découvrez la sensibilité au prix, la prise de décision, etc. Vous choisissez un moment précis d’une journée mentionnée soit le matin, soit l’après-midi. Centre de ressources pour les responsables commerciaux. Ils sont destinés à vous aider à : Voici 7 exemples pour vous inspirer lors de la rédaction de votre prochain script de vente. Ceci est plus facile à faire si vous avez pris le temps de collecter des informations sur l’entreprise et votre interlocuteur en amont. ». 2/ Parce c’est encore l’un des meilleurs moyens d’avoir une conversation personnalisée, efficace, rapide et privée. Les scripts ne sont pas destinés à vous enfermer dans une conversation. x��=�nG�w��:v/�R������5�-���ݕ��"[r$��nc��`?a�����QY�̪�N կ����xgd���f�����e/^����.����_�w���_�_�~�|�v�iu�حַ���˓�����'��Df��f�>Y���y)u�M^��� �}��e��O��'��ۧO��^��������ͅ����]���S���FcW"wE0��Y6�8 �R���ۤ]^����@�^ͅ�]�DY�=������ޥ�#dN/��@C�M Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Etes-vous celui qui répond habituellement à la ligne d’assistance ? Pour une bonne réussite de sa prospection téléphonique une bonne préparation en amont est indispensable. Formation complète : http://bit.ly/2cc4M7GVous allez parcourir les phrases clés à prononcer quand votre interlocuteur vous répond. Comment allez-vous ? ], J’aimerais que vous puissiez parler à notre directeur de compte [Nom], car je pense que nous pouvons identifier les honoraires que vous avez déjà perçu. Quel est votre e-mail préférentiel pour vous envoyer des informations et une invitation sur votre calendrier ? Mails de prospection : 4 exemples à intégrer à sa prospection B2B . Si vous pensez que les scripts transforment les vendeurs en robots, c’est que vous n’utilisez sans doute pas correctement les scripts de prospection téléphonique. Restaurants, Commerçants, Artisans, etc. %���� Pour ceux qui douterait de l’importance d’avoir un script lors d’un appel, rappelez-vous de cette scène : Ces organisations voient généralement les [Résultats] (Tenir compte des besoins et des désirs des clients potentiels, comme l’augmentation des ventes, les économies de coûts, etc.) J’ai cherché sur votre site web, mais je n’ai pas trouvé votre nom. SalesDorado allie les nouvelles méthodes à celles qui ont fait leurs preuves pour booster votre business. Votre script d’appel peut se découper de la manière suivante : endobj En toute hâte de raccrocher le téléphone, cette personne vous révélera presque toujours le nom de la personne à qui vous devez parler. stream Poser des questions. Un bon script téléphonique doit comprendre. En fait, après seulement un mois de travail avec Harry’s, pour chaque 1000 euros dépensés, il obtient une augmentation de 30 % des conversions. Je vous appelle pour vous signaler que nous développons un logiciel qui avertit les recruteurs lorsque des clients embauchent leurs candidats et oublient de leur dire [problème de prospect]. Étape intermédiaire entre l’e-mail et la rencontre, la prospection téléphonique se modernise, mais elle n’est pas votre seul moyen d’échanger avec vos prospects sans leur imposer un rendez-vous. Courte et précise, telle doit être la manière avec laquelle vous allez vous présenter. �B�\} ��4y����ܪ�..�τ�U*7e�WƳ$j|�5�*�6D. ». Vous pourrez également télécharger un GUIDE MEMO PDF pour vous guider pas à pas… Mais avant cela, laissez-moi vous expliquer pourquoila prospection téléphonique est un des outils les plus puissants de marketing d… Peu importe qui sont vraiment vos prospects, une chose est sûre : c’est qu’ils sont occupés. Son efficacité est néanmoins reconnue pour augmenter son chiffre d’affaire. ), Donner du contexte en utilisant la technique bien connue du « elevator pitch ». All Rights Reserved. La prospection téléphonique peut a priori rebuter, tant le prospect dérangé au milieu de sa journée que le téléprospecteur mal accueilli. Que puis-je faire pour vous, Yann ? « Bonjour c’est [Nom] de [Nom de la société] sur l’appareil. Il faut s’armer de patience et être persévérant. 3. Là, encore, j’ai besoin de vos conseils. Où se situe votre concurrence par rapport à vous ? Et n’oubliez pas ; la création d’un script de vente gagnant est un processus sans fin. C’est tout. ». À la fin de cet article, vous saurez comment prospecter efficacement, déjouer les barrières, convaincre les décideurs, obtenir un rendez-vous ou vendre directement par téléphone pour développer votre CA ! Qui êtes-vous ? Maintenant, demandez qu’on vous le passe ou rappelez et demandez le contact par son nom. Pour vous aider, rendez-vous sur le site des Pages Jaunes. Il est important de se fixer des objectifs pour votre plan de prospection commerciale. <>>> Vendeur : » Bonjour Claire. En tant que vendeur, vous allez être confronté au rejet. Bonjour je m’appelle___________. Souhaitez-vous relancer des prospects qualifiés considérés comme « chaud » ? Ecrire son script de prospection téléphonique est souvent complexe, particulièrement quand c’est la première fois que vous vous lancez dans l’exercice. Nous sommes un [Type d’entreprise]. Exemple d’une trame d’un entretien téléphonique Objectif : Intégrer une entreprise pour développer des compétences pendant un stage. 20 exemples d’emails de prospection de haut niveau En moyenne, il faut à peine trois secondes pour qu’une personne décide si elle lira ou non l’email que vous lui envoyez. Pour une bonne réussite de sa prospection téléphonique une bonne préparation en amont est indispensable. Si vous révisez régulièrement votre script, vous continuerez à trouver de nouvelles façons de conclure des affaires. », Prospect : « Je vais bien. Pourtant, l’offre de produit ou de service que vous proposez est excellente, mais vous n’arrivez pas à accrocher vos prospects pour les adhérer à votre discours commercial ? Bon à savoir : Les 20 premières secondes d’un appel téléphonique sont primordiales pour instaurer un climat de confiance et une atmosphère propice à la discussion avec votre prospect.Vous ne faites pas une course pour boucler le rendez-vous au plus vite. », Vendeur : » Nous travaillons avec des sociétés de commerce électronique comme Harry’s pour gérer leurs campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux. Ceci est plus facile à faire si vous avez pris le temps de collecter des informations sur l’entreprise et votre interlocuteur en amont. Beaucoup pensent que le Cold Calling disparaît au profit du Cold Emailing (ou prospection par mails à froid) considéré comme moins chronophage et plus efficace. Même si vous décidez de ne pas aller plus loin que cette première rencontre, vous disposerez au moins de renseignements précieux. Google hangout, Skype, Web RTC, Messageries instantanées… la voix est sur tous les canaux numériques. En quoi votre solution pourrait-elle l’intéresser ? %PDF-1.5 Enregistrer mon nom, mon e-mail et mon site web dans le navigateur pour mon prochain commentaire. <> C’est un exercice que je dois faire mais je bloque. Dans les relations B2B, il s’ag… Je cherche à entrer en contact avec la personne de votre service qui gère le marketing des réseaux sociaux. Le prospect vous dit quel(s) jour(s) est (sont) le(s) plus adapté(s). Exemple 1. Par exemple, en Allemagne, il convient d'appeler davantage entre 8h30 et … » Bonjour, [Nom]. », » Pouvons-nous trouver [Temps] la semaine prochaine pour parler davantage ? Les commerciaux ne délaissent pas pour autant leur téléphone, ni leur discours. Chez Commsoft, experts de la prospection téléphonique B to B depuis 17 ans, la rédaction d’un script d’appel incombe au chef de projet dédié à chaque campagne.L’exercice semble simple mais reste irréalisable sans une connaissance approfondie des forces et faiblesses de nos clients. Il faut s’armer de patience et être persévérant. Pour nous présenter, nous avons partagé avec certains fournisseurs sélectionnés les détails du sondage qui vous sont propres : Comment [Nom de l’entreprise] évalue six facteurs de succès critiques ? Développer un processus de vente évolutif, Apporter rapidement des modifications et des améliorations, Diminuer le nombre de jours de faible rendement. ». Dans la grande majorité des cas, il faut plus d’un e-mail pour obtenir une réponse. », Vendeur : » J’aimerais en savoir plus sur vos campagnes publicitaires, Claire, et partager des idées qui ont vraiment bien fonctionné pour nous. Peut-être plusieurs de ces axes, si oui quelle proportion de ch… Vous trouverez ici la structure générale d’un script de qualité et des exemples précis qui ont fait leurs preuves. J’appelle certaines startups de la région pour savoir si elles conviennent bien à notre produit / service / programme bêta. La prospection téléphonique peut a priori rebuter, tant le prospect dérangé au milieu de sa journée que le téléprospecteur mal accueilli. Oui, ça peu paraître évident, mais 99% des personnes que j’ai pu coacher et rencontrer étaient focalisés sur eux-mêmes (« moi je, moi je… mon produit est le meilleur au monde, car… je suis capable de résoudre ton problème… pas besoin que tu m’en dises plus je sais que…» Bref, c’est tout ce qu’il ne faut pas faire ! Quel discours à adopter selon la situation ? Note : Si le prospect ne veut pas changer d’avis sur le timing, en disant qu’aucun moment n’est bon pour le moment, essayez de lui poser une question sur son plus gros problème (et demandez une adresse email si vous ne l’avez pas déjà). Pourtant la version moderne et les nouvelles techniques qu’implique la prospection téléphonique redorent l’image de cette méthode de marketing direct particulièrement économique et qualitative. Quel est l’adresse email préférentielle pour vous l’envoyer ? Ici, vous vous intéressez au prospect et posez des questions sur sa situation et ses problématiques. © Web Tools Factory. Malgré le développement de la digitalisation, notamment des réseaux sociaux, le téléphone est utilisé par 57 % des consommateurs, selon le résultat de l’événement « Élection du Service Client de l’Année ». Cela ne doit pas prendre beaucoup de temps : réservez 15 à 30 minutes par mois pour une session de script de vente ciblée avec votre équipe. Savez-vous qui s’en occupe ? PROSPECTION TELEPHONIQUE L’OBJECTIF DE L’APPEL : Obtenir un rendez-vous Obtenir le nom du bon interlocuteur AVANT L’APPEL : Préparez votre liste d’entreprises par secteur d’activité et par zone géographique (par exemple : toutes les agences immobilières en Charente-Maritime). Je vous enverrai une invitation pour le caler sur votre calendrier. 3 0 obj Vous pouvez tout à fait inclure la méthode CROC dans une de vos annexe pour l’épreuve E4 par exemple. » Bonjour, vous pouvez m’aider ? J’ai pensé que la meilleure manière pour commencer serait de planifier un appel rapide pour connaître vos défis de vente actuels et les objectifs que vous avez pour votre équipe de vente. Vous m’écoutez aujourd’hui parce qu’il semble que votre organisation aime se concentrer sur un service client honnête et de qualité. 4… ], « Oui, ce n’est pas un problème. endobj Étape intermédiaire entre l’e-mail et la rencontre, la prospection téléphonique se modernise, mais elle n’est pas votre seul moyen d’échanger avec vos prospects sans leur imposer un rendez-vous. Instant Access to 1,900+ business and legal forms. ». La trame téléphonique est la formalisation et le support dun premier contact direct entre le prospecteur et le prospect. La prospection téléphonique n’aura bientôt plus de secrets pour vous ! Quand il s’agit d’un email de relance, le temps est encore plus court. Avez-vous du temps libre mercredi ou jeudi prochain ? dans [Temps] après le début de notre collaboration. Car je vais privilégier la prospection téléphonique pour me permettre de créer du contact et plus tard les confirmer en rendez-vous. Assurez-vous que vous vous intéressez à vos prospects, à leurs défis, leurs enjeux. », Prospect : » Désolé, qu’est-ce que vous faites ? Quel est le bon moment pour discuter la semaine prochaine ? Vous entendrez ces deux objections assez souvent : Pour contourner l’objection de temps, fournissez de la valeur tôt dans la discussion et de façon régulière. Comment allez-vous ? Cest la projection de cet entretien, préliminaire à une éventuelle future relation commerciale. C’est à vous donc de prendre les devants, en utilisant le téléphone pour faire la prospection et pour relancer vos prospects et clients. », » Super, je vais vous envoyer un email. Comment puis-je le joindre ? Il s’agit surtout d’éveiller sa curiosité, sans trop en dire mais assez pour qu’il ait envie de vous rencontrer.
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